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• 高层营销-突破决策层

  2015-07-28...
  查看详情>> 【课程背景】  高层领导突破是政企大客户运作能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！ 客户高层喜欢与什么样的人打交道？ 下楼式营销，双螺旋法则，客户关系推进如何螺旋发展？ 如何与客户高层进行有效沟通？如何接近和搞定核心领导？ 如何把控决策链之间的关系-决策层，影响层，执行层和教练？  如何突破和搞定甲方关键人物？把项目做透明，把客户关系做深入？ 如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？谁来辅导高层？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的反复实践而升华形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！ 让您深深难忘、受益终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！ 【课程特色】 系统性：本课程系统介绍高层营销的方法论和实务环节，涵括精神力和执行力两个维度，是销售工作中最要劲的功夫，俗称销售金字塔的“塔尖营销” 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创新了政府营销模式以及政府公关业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了高层营销与政府公关等系列课程。 针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例系全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、营销精英等与政企客户打交道的人。 【课程内容】 第一单元、职业信仰与价值观 1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？ 2. 营销TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？ 3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？ 4. 如何真正创造高层客户价值并持续发展和维护高端客户资源？ 5. 打造精神执行力三篇经典必读、必学美文。 第二单元、客户高层沟通与突破 1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备） 高层愿意接触和接受什么样的人士？ 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向： 了解公司的长期战略与愿景； 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些； 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势； 了解行业的产品研发情况； 对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。 2、与客户高层如何沟通？沟通什么？ 向关键人物推介并对公司和销售产生好感； 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ； 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈； 高层沟通要点：培训关键人物。 A、目标：深入了解2-3 项核心关键技术， 要能脱稿准确表达； B、耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时； C、决心：你放弃宣讲，客户放弃我司； D、信心：决不决不放弃，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第三单元：高层客户关系开发与维护 1、客户开发核心解决四大难题： 客户难找 客户难约 客户难见 客户难搞定 2、客户各层级的核心利益和风险； 高层客户的显形需求和隐性需求； 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l  创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 3、营销基础工作： 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？ 做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
• 政企大客户销售

  2015-07-28...
  查看详情>> 【课程背景】  政府项目营销运作过程中，您是否常遇到以下问题： 找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？ 不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？  政府项目营销，看不清对手很危险，怎么解决看不见的敌人？  复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？ 如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明； 搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？ 不知道客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！ 让您深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！ 【课程特色】 系统性：本课程系统介绍了大客户销售的方法论和实务环节，涵括企业大客户和政府大客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值； 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创造了政府行业新的营销模式以及赫赫业绩和多项行业纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了系列课程。 针对性：专门针对企业特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与政府客户打交道的人。 【课程内容】 第一单元、政企大客户销售实战流程 1、项目信息 项目信息获取:政府职能部门等8个渠道 项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程 操作要点:重视信息/及时处理等两项工作 2、项目立项 政企大客户电话预约要领 初访政企大客户 如何准备政企大客户销售资料 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等 3、项目追踪 明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值. 迅速明确决策层、执行层与影响层 如何在沟通过程中发现关键人 如何确认、告辞、预约下次会谈 如何双线建立人脉，突破关键人物 政企项目进展如何实现透明化 政府项目推动升级的7种武器 4、项目运作关键阶段 技术准备阶段 商务谈判阶段 注意事项 5、招标阶段 招标阶段如何运作政企客户甲方 越来越难的招标专家组工作 公开议标的注意事项 6、后续工作 危险的合同成立阶段工作 成交后的客户关系维护与发展 7、培育市场 市场营销与营销市场 第二单元、政企大客户运作基础 市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为，是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司技术与服务。 1、政企客户关系基础工作 2、关于科研与学界攻略 业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作 3、关于老客户攻略 巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作 4、关于人力攻略 大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马 5、其他营销基础工作 课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
• 企业政府公关

  2015-07-28...
  查看详情>> 【课程背景】  2013，政府关系搭建年，新政府、新班子、新政策、新思路，政府关系搭建将贯穿全年！无论是已经在路上的外企、民企还是政企关系更复杂的国企，在政企大客户2.0时代，都急需解决以下问题： 中国官场文化、游戏规则和政商关系如何解读？  官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？ 把控政绩诉求、控制风险并取得政企双赢，如何创造政府客户价值？ 企业如何争取政府资源并达成相互合作与信任？ 如何制定企业公关战略？如何实施？其中有哪些关键步骤和要点？ 本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！ 让您深深难忘、受益终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！ 【课程特色】 系统性：本课程系统介绍了政府职能部门公关与政企客户关系搭建的方法论和实务环节，涵括政企关系和人脉关系以及公关团队的搭建和维护，完全形成对各级政府公关与政府背景大项目营销的系统覆盖； 严谨性：作为多家领袖级企业总裁级高管，吴老师亲手创新了营销模式以及赫赫业绩和多个行业政府公关纪录。大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了系列课程。 针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层参考。 实践性： 作为20年职业生涯的总裁经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。所用案例全部原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。 课程对象：企业总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与政府客户打交道的人。 【课程内容】 官场文化及规则 第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？  1.“政商关系”----“0”和“1”的游戏？ 2.正确处理政商关系长期以来是对中国企业最大、最复杂的挑战之一。 3.中国各级政府的特点习惯与国外有哪些不同？ 4.如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？ 5.如何建设和规范企业政府公关管理机制？ 6.如何提升专业人员的技能水平？ 7.如何制定政府公关战略？如何实施？其中有哪些关键原则和技巧 第二单元 官场规则及官场文化解读  1.政府以及职能部门运作程序解读 2.政府客户的核心利益和风险； 3.官场江湖游戏规则和官场文化； 4.政府官员的显形需求和隐性需求； 5.政府官员的处世原则和处事方法 6.政府官员天天在想什么？干什么？ 7.透视官员四象限与四难处； 8.官场江湖，注意“天官”； 9.政府决策流程图图解： 10.官场最大禁忌：淡定从容，避开“雷区”。 第三单元 如何成为政府公共事务专家？ 1.驾驭官场风向 在浪尖上跳舞 2.政府公关经理政治觉悟怎么积累？如何培养？ 3.如何长期交往和持续突破政府官员？ 4.政府行业营销基础工作； 5.做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？ 6.做事--------工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？ 政府公关实战技巧 第四单元 政府公关策略 1.如何同政府以及职能部门建立关系？ 2.企业和政府应当建立什么样的关系？   3.政府公关究竟攻关什么？怎么公关？ 4.企业政府公关的四大目标 5.政府背景客户攻关的特殊营销模式 6.同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 第五单元 政府公关流程及技巧  1.政府公关之N种切入方案 2.战略清楚、战术到位、攻坚得力的公关过程 3.政企沟通管道的通路搭建 4.政府公关总监的自身素养提升路径； 5.模拟实战演练：如何敲开政府的大门？ 6.公关不是搞腐败，送礼也要有技巧； 7.如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节； 8.企业接待政府访团的流程设计和操作技巧； 9.如何在不同场合谈工作，办公室内外不同的谈话如何进行？ 第六单元 案例讨论   1.政府公关项目实战全流程剖析； 2.争取政府资源、优惠政策、政府项目订单，营销方法和常规销售的最大不同。