如何推广培训课程：写给正在起步的实战型讲师（3）





作者：彭可望






序






课程推广的最终目的，是要能够落地，即客户认可它，并同意采购。能够促成课程得到客户的购买的策略、方法有很多，本期我根据自己的一些浅显的实际体会，来谈谈一名实战型的老师，如何帮助客户识别和认可自己的课程，并最终促成学员－学员主管－培训经理－机构课程顾问－老师的“多赢”合作。这个过程在足球场上叫临门一脚，所以，你也可以把自己成功地售出课程看作是绿茵场上的射门动作，这里面，当然包括了一些必要的“基本功”和“规定动作”。






正文






很多新来的实战类老师的课程内容很好，但是很难被真正需要的人从茫茫课海中识别，原因何在呢？这还得从此类课程的采购流程谈起。一般地，企业业务部门的主管在发现一线员工的专业软肋或者某类不足时，首先想到的是自己指导和训练，如果感觉自己训练不太系统，方法也不太可靠，就会委托公司的培训经理去市场上找合适的老师和课程。此工作对培训经理而言是很有挑战性的。如果是寻找通用的，成熟的，标准化的课程还好办，但是研发、工程、管理、营销、生产、流通一线的学员需要的老师和课程往往会有以下基本要求：






第一、老师有相同或相近的行业工作经验。


第二、老师在这个类似的岗位上的工作时间至少需要XX年以上。


第三、老师给其他类似的企业成功地开过课，学员反响良好且可以得到证实。






带着这样的需求去寻找老师，对培训经理而言是非常困难的，所以他（她）还得求助于一些信得过的N家机构，让她们推荐合适的老师。如果机构负责这个项目的顾问很专业，对你的课程、背景、能力也很了解，完全可以单独和企业的培训经理进行有效的沟通，并完成落单，最后她协调你安排上课档期。这种情况往往发生在你和这家机构已经合作2年以上的前提下，但是，一开始，你和顾问没有合作过，她也不太了解你的课程的真正核心价值，怎么办呢？






首先，根据顾问提供过来的客户需求邮件，好好琢磨一下，然后有针对性地写一个教学大纲发过去。这份大纲很快就会出现在对方业务主管的电脑上，你和这位主管的第一次专业“对话”就是通过一份真正实战类的大纲开始的。






接着，如果得知对方对你的大纲还比较有兴趣，还得请机构顾问伙伴辛苦一下，协调企业的培训经理安排一个多方的电话会议，由机构顾问主持，邀请对方的业务主管、培训经理和你一起参加。一般地，只要机构顾问的客户关系好一点，专业能力强一点，协调这样一个多方电话会议不是什么难事。更何况，客户也希望亲自听你讲讲授课的思路，这对他们没什么坏处。






如果你原来不是来自营销领域的老师，而是来自生产管理、物流运输、产品开发、展会组织、新媒体产品设计、移动互联网等领域也没关系，做销售卖课程（产品）没有你想象的那么复杂和神秘，可以参考以下内容来做，基本上可以增大你课程落定的几率。






1、如果这个电话会议可以安排，一般来说这个时候你已经知道了是哪家企业需要培训。所以开会之前需要抓紧时间，通过各种你能找到的信息渠道去初步调研这个的企业，以及这个行业当前的方方面面，再结合那个短小的需求邮件来进一步分析客户的需求。作为一个曾经在这个领域摸爬滚打，绩效卓著的你，应该很容易感受到客户为什么会在邮件里提到那两三个需求，因为这些需求（困难）多半也是你的团队以及你个人遇到过的。但是走到这里还是不够的，因为你还不清楚客户的学员（业务团队）的底蕴、未来方向、擅长和软肋是什么，所以一定要电话谈谈，当然如果有机会见面则更好。






2、电话沟通之前，需要准备几个问题让客户的业务主管来回答，这样可以对需求知道得更准确，反过来，一个在一线业务部门的实战型主管，也很容易通过你提出的这几个问题的专业性，准确性，前瞻性，深度以及广度来判断你的背景以及专业水平的高低。如果业务主管是诸如主管生产和物流的副总裁、全球营销总监、中国区运营经理、设计总监、产品经理、渠道主管、呼叫中心主任、电商代运营大客户部总监、专科医院科室主任等这样的职务，你可以结合你对这个行业、企业和这个岗位的理解来准备3－5个关键问题。一个2－3天的课程不可能解决太多的问题，如果能够集中资源解决好其中最急迫的那3个已经算不错了。






3、电话会议开始后，基本的礼仪，自信和勇气还是需要的。课程是你开发的，所以应该有足够的信心去应对。一开始，线上的人会相互介绍和简短寒暄，接下来的主角可能就是你和对方的主管的交流，我们可以暂且管对方叫陈总。轮到你发言时，首先要回谢对方安排这样一个交流，然后说出你提议的这个会谈的目的是什么，接着就可以逐一叙述你关心的那3－5个问题。






4、一般地，陈总会很专业地给你介绍他们的情况，你需要非常专注地倾听，并快速在纸上记录关键点。陈总在叙述过程中，请不要轻易打断他，但是需要恰当地给出一点回应，例如“明白，好的，我知道，OK”之类的信号，以表示你在倾听并听懂了。






5、倾听的过程中，你要用你的专业知识和经验积累，迅速地在头脑里搭建一个知识架构，这样，陈总在谈他的员工的问题时，你会一目了然地“看见”他们的问题属于这个知识结构的那部分，差距到底有多大，这样为你几分钟之后，有条不紊地陈述专业观点奠定一个结构性的基础。我有时候遇到的情况是，客户说的那几个困难很真实，但似乎都不是很成体系，如果我也按照不成体系的方向来一一回答（如同东拉西扯，看似滔滔不绝，实则混乱不堪），会大大降低客户对我的专业性的印象分。






6、接着，轮到你来陈述。第一、讲讲你对客户目前行业，大环境的看法。第二、针对客户刚才谈到的那几个困惑，谈谈你的看法。第三、如何解决那几个困惑，再聊聊你的想法，并适当地举出一些类似的案例（最好是这个行业的）。第四、谈谈你的教学设想，即如果你有机会去指导他的员工，应该如何讲授和训练。第五、举例说明你在这个教学领域的经验。（如果鲜有在外面授课的经历，就详谈一下你原来在企业内部是如何内训和指导员工的）。






7、到这一步的时候，你和陈主管之间的相互了解又上升了一个台阶。你可以问问他对刚才你的意见的看法。因为时间比较仓促，一般的主管还是很愿意坦承地说出他对你的满意之处和疑惑之处的。如果知道了他的正、反意见，那么接下来你就需要修正原来计划的内容，把之前忽略的，但是客户很感兴趣的地方再加强介绍一下。另外，你很可能做过他们现在做的工作，所以如果在谈话中加入彼此都很熟悉的工作实战场景，在这个背景下再探讨员工的困难和解决之道，那么就更有说服力。






8、如果陈总谈完了，别忘了再恭敬地询问线上的培训经理有没有什么问题需要探讨。






9、大家都没有更多的问题，那么就把发言权交回到机构顾问伙伴，由她来建议接下来的安排（一般地，可能需要你根据今天的谈话再优化和修改此前的那个大纲），然后再让客户审核比较一下，决定把这个内训的工作交给谁来做。






10、 大家挂机后，你需要做的第一件事情是，赶紧为自己写个电话会议纪要，把刚才听到的，谈到的，联想到的写下来，作为今后修改大纲，研究类似的企业的重要参考材料。






11、 如果你在这个行业有比较强的实战背景，且课程也开发得很认真、很负责、很质朴，一般客户选择你的机会还是很大的。在我的印象中，一次比较成功的电话交流之后，这次培训仍旧没有成功举办，多半是因为一些老师“不可控”的原因，比如客户要求的时间和你的档期有冲突，比如客户的员工实在是不能聚集，或者客户和机构之间在培训费用上存在较大的分歧…但是这些情况不会超过50%，换言之，当你刚刚进入这个专业培训的绿茵场比赛时，每两脚打门（给一个大纲、打一个电话）就会攻入一球（拿下一单），这个比例在你起步的最初阶段还是不算太坏。






小结一下：初到这个江湖的实战型讲师在推广和销售课程时，如果之前自己不是销售、市场、营销类的专业人员，需要特别关注：






1、对自己的行业专业性不断地修炼。


2、保持诚实、坦承、质朴、专注的解决问题的作风。


3、不盲目地在客户主管和员工面前摊大饼式地炫耀知识，而是专注于倾听他们的核心需求。


4、需要快速地为客户定制一套实战类训练方案，并清楚地、有条不紊地表达出来。方案的（多个）价值点要和客户的（多个）专业困难一一对应。


5、关注客户对你的想法的反馈意见，无论正反，都很珍贵。